Muitos empresários só se preocupam com a inadimplência quando ela já bateu na porta. É comum que, no dia a dia da empresa, a atenção esteja voltada para vender mais, fechar contratos e crescer, deixando a cobrança para depois, como se fosse um problema que só existe quando o boleto vence.
Nesse cenário, o contrato com o cliente e as regras de crédito acabam sendo tratados como detalhes burocráticos, quando, na verdade, são a primeira linha de defesa do seu caixa. É justamente ali que deveriam estar previstas, com clareza, as condições que protegem a empresa quando algo sai do combinado. Qual é o limite de crédito para cada cliente? O contrato prevê vencimento, multa e juros bem definidos? Existe alguma garantia associada à venda? Quem acompanha os primeiros sinais de atraso e o que se faz com eles?
Quando essas perguntas não têm resposta clara desde o início da relação comercial, o que era para ser apenas mais uma venda pode se transformar em um processo longo, custoso e incerto. Em muitos casos, o atraso não começa no dia do vencimento. Começa muito antes, num contrato mal amarrado e na ausência de qualquer sinal de alerta nos primeiros dias de inadimplência.
Os números confirmam a urgência do tema. Em 2025, o Brasil bateu recorde histórico de empresas em recuperação judicial, com 2.466 CNPJs envolvidos em pedidos, alta de quase 13% em relação ao ano anterior, dado do Serasa Experian. E o cenário não desacelerou, no primeiro trimestre de 2026 o país já contava com quase 6 mil empresas em recuperação judicial ativa. Para quem vende a prazo, isso significa uma coisa prática, quanto mais devedores em dificuldade, maior a disputa por um lugar na fila de recebimento. E essa fila não anda rápido.
Cobrar bem não é sair atirando notificações quando o problema já estourou. É estruturar o crédito, a documentação e o acompanhamento desde a venda, para que a empresa nunca dependa da sorte para receber o que é seu.
Empresa que recebe bem não é a que cobra de maneira mais incisiva. É a que se preparou antes.
Por Eduardo Ambiel
